Zgodbe z mojega kauča.....

Gledam in črpam iz izkušenj. Mojih, mojih sodelavcev in tistih, ki se ukvarjajo s podobnim poslom. Zapiski, grafi, markerji, misli, opombe. Veliko se je nabralo v 26 letih. Res, da že nekaj časa kreiram svoje izkušnje in poskušam formirati smiselno zanimivo knjigo, a bom tokrat nekaj ugotovitev strnila v krajše objave. 

Prodajalci. Eden od najbolj osovraženih poklicev v Sloveniji, če ne tudi širše. Po meni pa ena bolj zanimiva skupina posameznikov. In, če to strnem v ta en stavek s katerim izražam svoje mnenje o prodajalcih, ugotovim, da sem zajela (skoraj) vso populacijo sveta. Kaj nismo vsi prodajalci? Bolj kot opazujem, bolj se mi zdi, da bi ta trditev zdržala. Nekateri prodajajo svojo igrano predstavo, nekateri burek, nekateri češnje, nekateri aplikacijo, nekateri laži. V različnih oblikah.

Prodajalci. Moja strast. Ja, zveni patološko, a priznam. Izziv, po meni, več kot zanimiv. Že leta se ukvarjam z razvojem prodajnih in vodstvenih osebnosti. Prav tako spremljam različna izobraževanja za prodajalce. Mnogih sem se tudi udeležila, nekatere poslušala do konca, pri nekaterih pa sem enostavno sprejela odločitev in odšla.  

Odnos, potreba, prezentacija, zaključek. 80% trenerjev prodaje razlaga tovrstno teorijo v različnih oblikah, z različnimi pojmi, z različnimi metodami in vse….delujejo ali pa ne. Odvisno od predavatelja? Da, vendar odvisno tudi od slušatelja.  Toda le mali odstotek prodajalcev prebije tisto zgornjo mejo uspeha v svojem delu. Ne glede na to kaj prodajajo.

Ko sem vstopala v tovrstna znanja sem imela samo eno samo vprašanje: Če je to tako enostavno zakaj od vsake prodajne skupine samo mali odstotek zacveti, ostali pa…..?

Proučevala sem, testirala in dokončno formirala svojo metodo. Slovensko. Pisano na kožo tipičnemu predstavniku slovenske družbe. A da mi je to uspelo sem najprej morala ugotoviti kje so ovire?

In tu se zgodba iz mojih zapiskov začne.

Ugotovitev št. 1

Vprašanje, ki ga udeleženec izobraževanj, ki ne doživi prodajnega razcveta, ne postavi predavatelju: No, in po vsej tej teoriji kako naj vzpostavim odnos? Kaj naj vprašam? Kako naj se približam? Kako naj ga nagovorim?

Težava v prodajalcu: ovira ga sramežljivost, zadržanost, skromnost, dvom, morebitne obtožbe in obsodbe, negotovost, nezaupanje, spontanost, …..

Ugotovitev št. 2

Vprašanje, ki ga udeleženec izobraževanj ne postavi predavatelju: No in kako naj ugotovim, kaj je potreba pri vsakem kupcu posebej? Kaj je tisto, kar mi bo dalo usmeritev in koliko je možnosti?

Ovira ga natančnost, perfekcionizem, organiziranost, nepotrpežljivost, ne-samospoštovanje, tekmovalnost, ….

Ugotovitev št. 3

Vprašanje, ki ga udeleženec izobraževanj ne postavi predavatelju: No, ali to pomeni, da ne morem uporabiti že pripravljeno predstavitev? Ovira ga točnost, potreba po nadzoru nad situacijo, prilagodljivost, urejenost, skrbnost,……

Ugotovitev št. 4

Kako naj vprašam, ali bo stranka kupila? Ključna ugotovitev, če nebi imel vse zgoraj naštete ovire, vprašanje sploh nebi potreboval.

Po vseh ugotovljenih ovirah pa sem ovrgla vso prodajno teorijo in začela z razvojem prodajalcev. Osebnim razvojem prodajnikov. Ne z izobraževanjem prodajnih tehnik, temveč sem z osebnim razvojem komercialista omogočila prodajni tehniki, da zaživi v popolnosti. Ko sem strla negotovost, aktivirala spontanost in okrepila samospoštovanje sem uspela. Dobila sem uspešnega posameznika.

Kaj sem potrebovala?

Aktivirati 100% dostojanstvo. Tako, da je spoznal, da delam zanj.

Zgraditi čvrsto in 100% zaupanje. Tako, da je spoznal in začel verjetni napotkom.

100% sposobnosti aktivnega poslušanja. Tako sem lahko zaznala njegovo kritično točko.

Način s katerim lahko dosežeš avtoriteto vodje, učitelja, vzornika. Uspešno.

Voziti traktor ali kuhati turško kavo

Ona je močna ženska. Ko napišem ali pomislim močna mislim na notranjo moč. Za soočanje s seboj. Ona je moč v malem telesu. Ona je mehkoba poezije in moč nadnaravnih sil. Ona je moč v besedi, v akciji in v volji. Ona je moč humorja, ki razbije vsak mrak, konflikt, manipulacijo. Ona je dokaz, da velikost telesa ne definira moč uma. Ona je nekdo, ki jo ustrahuje veličina narave izražena v malih bitjih, neprivlačne zunanjosti. A nekdo, ki vseeno najde moč za soočiti se z njimi. Ona je nekdo, ki je Nekdo. Ona je nekdo, ki tudi v meni v stotinski sekunde najde, moč razigranega, naivnega otroka.

Tistih šestdeset minut, ki si jih najdeva za klepet, kavo in dobro hrano. Pisan čas, nenačrtovan z vsebino, a vedno ponudi arhitekturni dosežek, zvoke uspeha, rast delnic v najinem odnosu, sozvočje okusov hrane, idej, razmišljanj, smeha, iskanj, opažanj, nakupov, …. . Hrana ne pomeni polnjenje želodca, temveč energije za obvladovanja in razumevanja.

Ona je sposobna obdati me z močjo naravnih sil z eno samo izjavo. Pa useka. A veš kaj si jaz želim naučiti, saj ne vem, če bi ti povedala? Bog, kaj si boš mislila o meni? Jo gledam, tako z viška, z zanimanjem. Z viška, ker je med nama izrazita višinska razlika, z zanimanjem, ker me preseneti njena zmedenost. A useka. Jaz bi se res rada naučila voziti traktor.

Začuden pogled in glasen smeh.

On je utelešenje možatosti. Visok, močan in odločen moški. Struktura telesa zna marsikoga ustrahovati in preslepiti. A, če si le dovoli pogledati v oči tega medveda. Spozna, da je njegova večja moč v dostopnosti, razumevanju in prijaznosti, kot v močnem, možatem telesu. On je moč. Moč uma. Moč argumenta. Moč prijaznosti. Moč pomoči. On je moč, moč prijatelja, ideje in ciljne usmerjenosti. On je zbirka moči ekonomije in mehkobe psihologije. On je moč, ki se reflektira v človečnosti.

Pa pravi njegova boljša polovica. Poslušaj, delavci so prišli zgodaj. Jaz sem še spala. Sobota pač. On pa poskrbi za psa in potem stopi na plano njegova človečnost. Jim bom pa skuhal kavo. No, nameraval je skuhati kavo delavcem. Nameraval. Pridem jaz v kuhinjo ona pa gleda v tablico. Kakšno tablico, vsi v en glas? Tablični računalnik in bere navodila. Pazi,  bere navodila,  kako se skuha turška kava?

Začuden pogled in glasen smeh.

Naj bo ovira izražena v tonaži traktorja ali spretnosti kuhanja turške kave. Ti moji prijatelji. Ko jih opazujem. Močni. Odločni. Polni znanja. A še vedno nevedni. In sprejemajo to svojo nevednost. Zmedeno. Prikupno. In analitično.

Ona bi vozila traktor, ker bo v naravi, ker se ji to zdi zanimivo. Zanimivo? Da njej zanimivo. On sledi svoji človečnosti. Turška kava je lahko izziv, ki ga lahko reši pa četudi s pomočjo tabličnega računalnika.

Tako, normalno. Iščejo in raziskujejo. Vsled svojim željam ali situacijam v katerih se znajdejo. Naj bo traktor ali kava. Ne obupajo. In taki so vedno in povsod.

Združuje jih le moč. Moč do življenja in znanja. Voziti traktor. Kuhati turško kavo. Nič posebnega. Nič prestižnega. Nič mogočnega. Nič fascinantnega.

Kar pa je fascinantno je to, da nobena želja ni čudna ali nesprejemljiva in nobena situacija nerešljiva. Moč. Moč ne izvira z telesne moči. Moč izvira iz moči želje posameznika.   

Ko zmanjka elektrike, sem lahko tvoja teta, hči, mama samo…….

Običajno dan začnem s kavico. Uf, lažem. Vedno dan začnem s kavico. Še preden vtaknem zobno krtačko v usta je že voda na štedilniku. Vse ostalo ni pomembno. Kava. Jutro brez kave bi rekla, da je kot pizza brez sira ali ketchupa. Nenormalna, bi rekel moj nečak J. Jaz pa bi rekla drugačna , personalizirana.

Ko se zbudim,  je moj gospod že pripravil ta napitek. Rano prav sladek in ravno prav izrazitega okusa. A tokrat me počaka z informacijo:«Smo brez elektrike«. »Hmmm, pa nič bom pa kavo spila«, usekam. Zelo očitno, da brez razmišljanja L.

Ne nočete vedeti, kako me je ta moški osebek pogledal. Ne vem kako lahko od mene pričakuje, da bi brez kave povezala elektriko in kavo. No njemu je to logično. Meni pa brez kave nič ni logično. Še manj pa kako bi začela jutro. Tudi to mi ni logično, da pač če ni kave lahko dan začnem z zajtrkom. 

Bilo bi logično. A kako naj vem, kaj je logično, če očitno mojo logiko prebudi kava.

Kaj pa če bi šla na kavo, nadaljujem še vedno z očitnim pomanjkanjem logike. 

Lili, tudi v lokalu kuhajo kavo na elektriko.

Ja a verjetno imajo tudi plin pa bodo turško naredili. Sem se na vse pretege trudila dobiti substanco, ki bi mi pomagala zbuditi logiko.

Hja, ko si ženska želi in je moški prijazen se zgodi tranzit v bližnji lokal. Pogledujem po mizah. Vse polno raznih stekleničk. Rumene, oranžne, rdeče, mehurčkaste nikjer pa šalic za kavo. Ne dam se, vem da obstaja rešitev. Vedno delujem na enak način. Vztrajno. Ahaaaaa, v enem od treh lokalčkov pa opazim šalice za kavo na mizi. Tja. Sedem in gledam v natakarja, kot kužek v moje kosilo.

Pristopi natakar. Prototip mlade podobe v Dalmaciji. Zelo mlad in zelo čeden. Usločen hrbet in izbočena zadnjica. Premika se počasi. Dvigne nogo in potem imaš občutek, da čaka neko silo, da jo premakne naprej (lahko je tudi veter) in jo počasi spusti na tla. Pa se vse skupaj ponovi in to dela tako dolgo, dokler sem pred njim samo jaz.

Še pred njegovim specifičnim pogledom, ki namesto besed sprašuje »kaj bi?« rečem: Jaz bi kavico.

A, gospa ne bo šlo, ni elektrike.

Se ne dam, videla sem, da imajo tisti gospodje šalice za kavo na mizi.

A to, to je moja mati skuhala na štedilniku turško kavo.

No pa naj jo še meni skuha, se nasmehnem, kot mali otrok,ki hoče še en sladoled.

Ne bo šlo, to je kuhala samo za strica in mojega bratranca.

Zakaj, a pijeta posebno kavo. No če bo pa materi lažje skuhati turško kavo še za naju, sem lahko tudi jaz vaša teta.

No pa mi je uspelo. Nasmehne se. Celo bi rekla, da se nasmeji. In v svojem »hitrem« slogu odjadra nazaj v lokal. Verjetno k mami.

Jaz pa nadaljujem z opazujem. Še vedno analiziram njegovo gibanje.  Ta dalmatinsko usločen hrbet. Če bi risali črko »S« bi bil spodnji del črke »S« zelo trebušast. In verjetno se giblje zato tako počasi, ko je na kopnem. V vodi se bolje znajde. Sem prepričana. No medtem, ko jaz analiziram njegovo obliko telesa, se ta mlada dalmatinska podoba prikaže. Mama me je vzela za sestro, mladi natakar za teto in kava gre počasi proti nama. Noro, vam povem tisto šalico sem zagrabila, kot odvisnik. Ja odvisnik. Uuuuuupsss. Sem odvisnik?

No verjetno sem. Spet lažem. Ne verjetno, temveč sigurno. Toda odvisnik od koga ali česa? Kave? Elektrike? Ali logike? Še dobro, da imam ves čas tega sveta, da to ugotovim. Čeprav imam občutek, da se bom vrtela okoli te uganke, kot se vrtijo tisti, ki ne vedo, kaj je bilo prej, kokoš ali jajce?

"Vsi podatki na spletni strani so avtorsko zaščiteni in so avtorska last Ljiljana Pavković s.p. Komercialna uporaba vsebine brez pisnega dovoljenja je strogo prepovedana.

Zakaj ne verjamem v »srečo«

Imaš srečo, ker si upaš izraziti svoje mnenje, pred tem dolga pot do razumevanja samospoštovanja in spoštovanja.

Imaš srečo, da vedno najdeš zanimivo idejo, pred tem toliko na videz nepomembnih opažanj, ki jim drugi sploh nebi pripisali pomen.  

Imaš srečo, da znaš tako zanimivo pripovedovati, pred tem dolga leta trdega dela na močni samopodobi.

Imaš srečo, da toliko znaš, pred tem toliko radovednosti, raziskovanja in učenja.

Imaš srečo, da te imajo ljudje radi, pred tem dolgoletno učenje poslušanja, da v še tako hudi kritiki znam zaznati pozitivno stran človeka, situacije ali predmeta.

Imaš srečo, da si tako visoka, pred tem toliko prejokanih noči, ker sem tako drugačna od sovrstnikov.

Imaš srečo, da imaš toliko prijateljev, pred tem veliko zaupanih skrivnosti, ki sem jih znala zadržati samo zase in upravičiti njihovo zaupanje.

Imaš srečo, da veliko stvari razumeš, pred tem na tisoče vprašanj, na katere sem iskala odgovore.

Imaš srečo, da si tako kreativna, pred zadnjim, končnim izdelkom, ki ga vi vidite zavrgla 1000 drugih izdelkov.

Imaš srečo, da znaš tako učinkovito odgovarjati, pred tem zanetila 1 mio prepirov.

Imaš srečo da tako lahkotno spoznavaš ljudi, pred tem dolgoletni dvoboji z lastno sramežljivostjo.

Imaš srečo, da te ni strah, preden sem se odločila soočiti s strahom na tisoče izgubljenih priložnosti.

Imaš srečo, da si taka.

Tako zelo posplošen izraz »Si pa imel/a srečo.« Toda ali se vam je kdaj zgodilo, da vem je kdo pojasnil pot do srečnega dogodka? Da bi vam razložil to svojo pot? Da bi podrobno opisal vse padce, vse zavrnitve, vse neprespane noči, vsa obupovanja, vse občutke, ki posameznika preplavijo, ko ga oklofuta zavrnitev, sram ali posmeh?  Če jih vprašate: kako ti je uspelo, se ponavadi rahlo nasmehnejo, dvignejo roke in dodajo kako šaljivo domislico. Le zakaj?

Ljudje neradi priznavamo svojih slabosti. Ljudje ne pojasnjujemo svojih dvomov, neprespanih noči, solza, jeze, negativnih presenečenj. Ljudje smo pred drugimi radi lepi (urejeni), pametni in uspešni.

Ne, ne verjamem v srečo. Ker nisem imela sreče, temveč voljo do dela, učenja in treninga. In to ni samo moja zgodba, to je zgodba vseh za katere smatramo, da so imeli srečo.

Torej je za »srečo« v tem pomenu potrebno dvoje, volja, v psihološkem pomenu in v fizičnem pomenu,  delo, karkoli že to pomeni (učenje, risanje, krojenje, programiranje, pogovarjanje, prijavljanje,  pisanje, …). A pozor, to ni univerzalna formula. Potrebno je včasih povečati intenzivnost volje in upočasniti delo, včasih pa obvladovati voljo in okrepiti ali celo spreminjati način dela. Eno pa je gotovo, ne čakajte na srečo. Vsaj jaz še nisem spoznala nikogar, ki bi imel slepo srečo…..Dovolim, popravite me.

"Vsi podatki na spletni strani so avtorsko zaščiteni in so avtorska last Ljiljana Pavković s.p. Komercialna uporaba vsebine brez pisnega dovoljenja je strogo prepovedana.

Kje se skriva profit

On je len! In tu novo  vprašanje: Ali ta trditev pomeni, da je lenoba prisotna tudi na strani osebe, ki trditev izgovarja.

Če je posameznik len, je potrebno spodbuditi delovne navade. Kako to storiti? Iskanje rešitve za nastalo situacijo (lenobo) je delo. Delo pa zahteva napor. In zakaj do tega ne pride? Zakaj obupamo na poti iskanja ustreznega vzvoda, ki bi spodbudil delovne navade pri posamezniku.

Motivacija ni lahko delo. Motivacija niso zgolj lepe zgodbe in prepričevanje v smislu: Ti zmoreš, Ti znaš, Verjemi vase, ipd.

Prava motivacija zahteva visoko stopnjo zaznavanja osebnosti posameznika, ki ga razvijamo. Temu sledi vztrajnost in sodelovanje tako motivatorja, kot tudi osebe, ki jo motivator razvija. Motivator mora vplivati počasi in dosledno, na vse etape miselnega procesa posameznika. Miselni proces se odraža v vedenju posameznika. Vedenje pa je vzrok za rezultate v komunikaciji, v odzivanja na spremembe, v dinamiki dela, v odnosu do sodelavcev, ….

Torej, če želimo spremeniti vedenje (komunikacijo, odzivanje na spremembe, dinamiko dela, ….) moramo začeti delati z bazo posameznika – miselnim procesom. Miselnost posameznika je baza iz katere izhaja neuspeh, lenoba in neprofitabilno vedenja. To so tiste  ovire, ki si jih skrbno nabiramo celo življenje v obliki svojih prepričanj.  

Posameznik sam se ne zna prebiti preko ovir.  Potrebuje pomoč, motivatorja, trenerja, vodjo, učitelja, ki mu bo pokazal, kako preko ovir. In tu je prostor za delo in ne za lenobo.

Morda drzno od mene, toda pri vsem svojem delu z ljudmi še nisem spoznala lenega posameznika. Spoznala pa sem veliko oseb, ki imajo znanje, izkušnje in talente pa ne vedo kaj bi z njimi. In to niso lene osebe temveč nemotivirane osebe.

Čas za ponoven razmislek. In naj nam tokrat pomaga kraljica današnjega časa – ekonomija. Nova tema za razmišljanje. Kaj je v tej zgodbi vložek in kaj profit? 

"Vsi podatki na spletni strani so avtorsko zaščiteni in so avtorska last Ljiljana Pavković s.p. Komercialna uporaba vsebine brez pisnega dovoljenja je strogo prepovedana.