Gledam in črpam iz izkušenj. Mojih, mojih sodelavcev in
tistih, ki se ukvarjajo s podobnim poslom. Zapiski, grafi, markerji, misli,
opombe. Veliko se je nabralo v 26 letih. Res, da že nekaj časa kreiram svoje
izkušnje in poskušam formirati smiselno zanimivo knjigo, a bom tokrat nekaj ugotovitev
strnila v krajše objave.
Prodajalci. Eden od najbolj osovraženih poklicev v
Sloveniji, če ne tudi širše. Po meni pa ena bolj zanimiva skupina posameznikov.
In, če to strnem v ta en stavek s katerim izražam svoje mnenje o prodajalcih,
ugotovim, da sem zajela (skoraj) vso populacijo sveta. Kaj nismo vsi prodajalci?
Bolj kot opazujem, bolj se mi zdi, da bi ta trditev zdržala. Nekateri prodajajo
svojo igrano predstavo, nekateri burek, nekateri češnje, nekateri aplikacijo,
nekateri laži. V različnih oblikah.
Prodajalci. Moja strast. Ja, zveni patološko, a priznam.
Izziv, po meni, več kot zanimiv. Že leta se ukvarjam z razvojem prodajnih in
vodstvenih osebnosti. Prav tako spremljam različna izobraževanja za prodajalce.
Mnogih sem se tudi udeležila, nekatere poslušala do konca, pri nekaterih pa sem
enostavno sprejela odločitev in odšla.
Odnos, potreba, prezentacija, zaključek. 80% trenerjev
prodaje razlaga tovrstno teorijo v različnih oblikah, z različnimi pojmi, z
različnimi metodami in vse….delujejo ali pa ne. Odvisno od predavatelja? Da,
vendar odvisno tudi od slušatelja. Toda
le mali odstotek prodajalcev prebije tisto zgornjo mejo uspeha v svojem delu.
Ne glede na to kaj prodajajo.
Ko sem vstopala v tovrstna znanja sem imela samo eno samo
vprašanje: Če je to tako enostavno zakaj od vsake prodajne skupine samo mali
odstotek zacveti, ostali pa…..?
Proučevala sem, testirala in dokončno formirala svojo
metodo. Slovensko. Pisano na kožo tipičnemu predstavniku slovenske družbe. A da
mi je to uspelo sem najprej morala ugotoviti kje so ovire?
In tu se zgodba iz mojih zapiskov začne.
Ugotovitev št. 1
Vprašanje, ki ga udeleženec izobraževanj, ki ne doživi prodajnega
razcveta, ne postavi predavatelju: No, in po vsej tej teoriji kako naj
vzpostavim odnos? Kaj naj vprašam? Kako naj se približam? Kako naj ga
nagovorim?
Težava v prodajalcu: ovira ga sramežljivost, zadržanost,
skromnost, dvom, morebitne obtožbe in obsodbe, negotovost, nezaupanje, spontanost,
…..
Ugotovitev št. 2
Vprašanje, ki ga udeleženec izobraževanj ne postavi predavatelju:
No in kako naj ugotovim, kaj je potreba pri vsakem kupcu posebej? Kaj je tisto,
kar mi bo dalo usmeritev in koliko je možnosti?
Ovira ga natančnost, perfekcionizem, organiziranost,
nepotrpežljivost, ne-samospoštovanje, tekmovalnost, ….
Ugotovitev št. 3
Vprašanje, ki ga udeleženec izobraževanj ne postavi
predavatelju: No, ali to pomeni, da ne morem uporabiti že pripravljeno predstavitev?
Ovira ga točnost, potreba po nadzoru nad situacijo, prilagodljivost, urejenost,
skrbnost,……
Ugotovitev št. 4
Kako naj vprašam, ali bo stranka kupila? Ključna ugotovitev,
če nebi imel vse zgoraj naštete ovire, vprašanje sploh nebi potreboval.
Po vseh ugotovljenih ovirah pa sem ovrgla vso prodajno
teorijo in začela z razvojem prodajalcev. Osebnim razvojem prodajnikov. Ne z
izobraževanjem prodajnih tehnik, temveč sem z osebnim razvojem komercialista
omogočila prodajni tehniki, da zaživi v popolnosti. Ko sem strla negotovost,
aktivirala spontanost in okrepila samospoštovanje sem uspela. Dobila sem
uspešnega posameznika.
Kaj sem potrebovala?
Aktivirati 100% dostojanstvo. Tako, da je spoznal, da delam
zanj.
Zgraditi čvrsto in 100% zaupanje. Tako, da je spoznal in
začel verjetni napotkom.
100% sposobnosti aktivnega poslušanja. Tako sem lahko
zaznala njegovo kritično točko.
Način s katerim lahko dosežeš avtoriteto vodje, učitelja,
vzornika. Uspešno.
Ni komentarjev:
Objavite komentar