Zgodbe z mojega kauča.....

Gledam in črpam iz izkušenj. Mojih, mojih sodelavcev in tistih, ki se ukvarjajo s podobnim poslom. Zapiski, grafi, markerji, misli, opombe. Veliko se je nabralo v 26 letih. Res, da že nekaj časa kreiram svoje izkušnje in poskušam formirati smiselno zanimivo knjigo, a bom tokrat nekaj ugotovitev strnila v krajše objave. 

Prodajalci. Eden od najbolj osovraženih poklicev v Sloveniji, če ne tudi širše. Po meni pa ena bolj zanimiva skupina posameznikov. In, če to strnem v ta en stavek s katerim izražam svoje mnenje o prodajalcih, ugotovim, da sem zajela (skoraj) vso populacijo sveta. Kaj nismo vsi prodajalci? Bolj kot opazujem, bolj se mi zdi, da bi ta trditev zdržala. Nekateri prodajajo svojo igrano predstavo, nekateri burek, nekateri češnje, nekateri aplikacijo, nekateri laži. V različnih oblikah.

Prodajalci. Moja strast. Ja, zveni patološko, a priznam. Izziv, po meni, več kot zanimiv. Že leta se ukvarjam z razvojem prodajnih in vodstvenih osebnosti. Prav tako spremljam različna izobraževanja za prodajalce. Mnogih sem se tudi udeležila, nekatere poslušala do konca, pri nekaterih pa sem enostavno sprejela odločitev in odšla.  

Odnos, potreba, prezentacija, zaključek. 80% trenerjev prodaje razlaga tovrstno teorijo v različnih oblikah, z različnimi pojmi, z različnimi metodami in vse….delujejo ali pa ne. Odvisno od predavatelja? Da, vendar odvisno tudi od slušatelja.  Toda le mali odstotek prodajalcev prebije tisto zgornjo mejo uspeha v svojem delu. Ne glede na to kaj prodajajo.

Ko sem vstopala v tovrstna znanja sem imela samo eno samo vprašanje: Če je to tako enostavno zakaj od vsake prodajne skupine samo mali odstotek zacveti, ostali pa…..?

Proučevala sem, testirala in dokončno formirala svojo metodo. Slovensko. Pisano na kožo tipičnemu predstavniku slovenske družbe. A da mi je to uspelo sem najprej morala ugotoviti kje so ovire?

In tu se zgodba iz mojih zapiskov začne.

Ugotovitev št. 1

Vprašanje, ki ga udeleženec izobraževanj, ki ne doživi prodajnega razcveta, ne postavi predavatelju: No, in po vsej tej teoriji kako naj vzpostavim odnos? Kaj naj vprašam? Kako naj se približam? Kako naj ga nagovorim?

Težava v prodajalcu: ovira ga sramežljivost, zadržanost, skromnost, dvom, morebitne obtožbe in obsodbe, negotovost, nezaupanje, spontanost, …..

Ugotovitev št. 2

Vprašanje, ki ga udeleženec izobraževanj ne postavi predavatelju: No in kako naj ugotovim, kaj je potreba pri vsakem kupcu posebej? Kaj je tisto, kar mi bo dalo usmeritev in koliko je možnosti?

Ovira ga natančnost, perfekcionizem, organiziranost, nepotrpežljivost, ne-samospoštovanje, tekmovalnost, ….

Ugotovitev št. 3

Vprašanje, ki ga udeleženec izobraževanj ne postavi predavatelju: No, ali to pomeni, da ne morem uporabiti že pripravljeno predstavitev? Ovira ga točnost, potreba po nadzoru nad situacijo, prilagodljivost, urejenost, skrbnost,……

Ugotovitev št. 4

Kako naj vprašam, ali bo stranka kupila? Ključna ugotovitev, če nebi imel vse zgoraj naštete ovire, vprašanje sploh nebi potreboval.

Po vseh ugotovljenih ovirah pa sem ovrgla vso prodajno teorijo in začela z razvojem prodajalcev. Osebnim razvojem prodajnikov. Ne z izobraževanjem prodajnih tehnik, temveč sem z osebnim razvojem komercialista omogočila prodajni tehniki, da zaživi v popolnosti. Ko sem strla negotovost, aktivirala spontanost in okrepila samospoštovanje sem uspela. Dobila sem uspešnega posameznika.

Kaj sem potrebovala?

Aktivirati 100% dostojanstvo. Tako, da je spoznal, da delam zanj.

Zgraditi čvrsto in 100% zaupanje. Tako, da je spoznal in začel verjetni napotkom.

100% sposobnosti aktivnega poslušanja. Tako sem lahko zaznala njegovo kritično točko.

Način s katerim lahko dosežeš avtoriteto vodje, učitelja, vzornika. Uspešno.

Paaaa, sej sem vam dala 10€!

Prijatelji mi rečejo rentgen. Opazovalka. Zakaj? V poplavi učenja čustvene inteligence, komunikacijski in vodstvenih veščin, me zanima kaj in koliko se ljudje naučijo.

Stojim v vrsti na pošti. Saj veste, danes pošta deluje kot samopostrežna trgovina. Razgledujem si knjige, igrače, pisala, …. Pa me predrami zadirčno nesramno: Pa sej sem vam že dala 10€!!

Vsi prisotni v pošti usmerimo pogled v žensko bitje, ki je izgovorila stavek, ki v osnovi nebi bil nič posebnega, če nebi zvenel nekako tako: Paaaa, sej sem vam dala 10€! Boldano beri z močnim poudarkom in ne pozabite prebrati klicaj.

Ženska, bi rekla tam okoli štirideset, urejena. Zelo urejena. Oblačila dajejo vtis poslovne ženske. Odločne poslovne ženske. Odločne poslovne ženske, ki ve kaj dela. Odločne poslovne ženske, ki ve kaj dela in zna upravljati s podjetjem. Odločne poslovne ženske, ki ve kaj dela in zna upravljati s podjetjem in s seboj.

Res je, da njena zunanja podoba daje vtis resne poslovne ženske, ki ve kaj dela in zna upravljati s podjetjem in s seboj. A njen način izražanja je takoj demantiral zadnje, »upravljati s seboj«. Če bi dotična gospa znala upravljati s seboj se nebi nikoli,  nikoli odzvala,  s tako dozo nevljudnosti. Tako pa je situacija vodila v analitično razmišljanje.  

Ali obstajajo pravila obnašanja v pošti? Obstajajo. Tista črta, ki preprečuje naslednjemu, da diha za ovratnik. V pošti ne smemo kaditi in prepovedan je vstop psom.  Kaj pa pravila komunikacije, ali obstajajo? Ne. Še nikoli nikjer nisem prebrala, da obstajajo pravila komunikacije za pošto. Nikjer ne piše: Ne derite se na uslužbence pošte ali Prosim, bodite vljudni do uslužbencev pošte. Zakaj? Verjetno zato, ker naj bi bila to osnova vzgoje.

Ali obstajajo neka splošna pravila komunikacije, ki naj bi izhajala iz družbe same in bi bilo splošno razumljivo, da veljajo tudi za pošto? Pravila sporazumevanja z ne tako eminentnimi uslužbenci, ki pa si ravno tako, kot vsi zaslužijo spoštljiv odnos. Obstajajo. Če smo le primerno socializirani in razumemo pomen dostojanstva. In zakaj to ne spoštujemo?

Na pošti se izgubi pomen vljudnosti??? Tiste osnovne vljudnosti, ki si jo zaslužimo vsi. In jaz, kot opazovalka ugotavljam, da vljudnost velja samo tam, kjer nam koristi, tam kjer pa od tega nimamo nič, pa smo lahko nevljudni. Neandertalci.

In tu ključno zaključna ugotovitev mojega razmišljanja. Če bi nas nekdo vprašal ali smo vljudni kot oseba, bi brez dvoma potrdili.

Naj bodo prve sekunde še tako pomembne za prvi vtis, a so naslednje sekunde še toliko bolj pomembne za ohranitev in celo graditev odnosa in predvsem tega, da svetu in ljudem okoli nas pokažemo, da znamo upravljati s seboj. Da naš stil za oblačenje ne prikriva odrezavosti, nespoštljivosti, nevljudnosti, mentalne zanemarjenosti, ……, vse te lastnosti nikoli niso in ne bodo dober temelj za učenje komunikacijskih veščin. Kdorkoli smo (revni, bogati, šolani, nešolani, beli, rumeni, upravljalci, izvrševalci, urejeni, neurejeni, ….), in kjerkoli smo (doma, v službi, na rekreaciji, v restavraciji, ….)?

Zakaj? Zato ker je upravljanje s samim seboj ključ do uspeha. Kjerkoli smo in karkoli delamo? Tudi na pošti. 

Ne vem zakaj se nam vsem tako mudi, je rekla….

Petrol črpalka. Trzinska obvoznica v smeri iz Ljubljane proti Domžalam. Verjetno ima neko »uradno« ime a jaz jo imenujem »črpalka razvad«. Vsak ima svoje razvade. Čokolada, cigareti, osvežilne pijačke, dišavice, slani prigrizki, …. Pač, karkoli si posameznik izbere.

V večernih urah, ko se utrujena vračam proti domu se v meni pojavi sla po…… No ne bom o vseh razvadah. Naj vas ne uspavam, a ena od pogostih razvad so gumijasti medvedki. Njam. Morda utrujenost zahteva sladkor, ali pa je tu užitek grizljanja barvnih medvedkov, ne vem, vem samo, da jih telo zahteva J.  In če moje telo ne ve kaj potrebuje, potem res ne vem kdo bo vedel. Tako daaaaaa.

No medtem, ko sem se zamišljeno posvečala nakupu »razvad« sploh ne opazim zaposlenih. Ne vzpostavljam očesnega stika. Lahko rečem, da iz mene, v obliki glasovnih sporočil izstopajo samo kratke stavčne zloženke, obarvane samo s formalno vljudnostjo. Plačam. Hiter pogled čez rame, »ah ni nikogar v vrsti zato lahko mirno pospravim«, izgovorim na glas. In me preseneti komentar uslužbenke: Seveda, saj sploh ne vem zakaj se nam vsem tako mudi?

Wauuuu. Zbudi me, predrami. Sleče z mene tisto formalno vljudnost. Po 12 urnem delovniku celo nasmeh nariše na moj obraz. Jo pogledam. Prvič. Mlada, prijazna in nasmejana. Z rahlo stisnjenimi očmi, ki se smejijo nekako hudomušno, zvedavo in dostopno. Celo preveč dostopno za ta hitri svet.

Tema za razmišljanje. Res, zakaj se nam vsem tako mudi?

Kaj sem danes naredila mirno in počasi? Čemu sem se posvetila v tolikšni meri, da bi uživala v tem? Da bi začutila trenutek in izkušnjo. Komu sem namenila več kot formalno vljudnost, pogovor o dejstvih, ki so ali bi morala biti? Kako okolica deluje name? Name,  ki sem v osnovi razmišljujoča in umirjena oseba.

V celoti sem se posvetila elementom v procesu nakupa. Ko kupujem, karkoli si vzamem čas. Si ogledam, preberem, razmislim. Vzamem si čas za odločitev za ali proti nakupu. Po nekih svojih kriterijih, ki……mah niti niso pomembni.

A zadnja faza v procesu nakupa je …… . Kako bi jo poimenovala: »zdravo in čao«. Razmišljam, ko sem med policami, me artikli po policah sistematično vodijo k novim in novim nakupnim odločitvam, potem me »pozove« blagajna, kjer me stisnejo skozi »bip-bip« zvoke, zasujejo z artikli, ki sem jih skrbno izbrala in ki imajo zame uporabno vrednost - mi nekaj pomenijo. A je tisti »bip bip« tako intenzivno hiter, da me je ob hitrosti premetavanja skrbno izbranega blaga, strah, da ga ne poškodujejo in potem,  »zdravo in čao«. Prisilili so me k novi navadi. Popolnoma nezavedno so mi vsilili navado,  ki bi ji moj učitelj za fiziko rekel »furjanje«. Nisem ponosna, da jim je to uspelo.

Nazaj na »črpalko za razvade«. Tisto prijazno žensko bitje, z zvedavimi očmi. Me je "poklicalo" nazaj. »Sej ne vem zakaj se nam vsem tako mudi?«, je signal za budnico.

Mlada dama, hvala za opozorilo. Hvala za res lepo nakupno izkušnjo. Od prve do zadnje faze. Hvala za človečnost. Hvala za razmišljanje in hvala za dovoljenje biti človek. Človek v času, ko se vse odvija prepočasi, le ura se vrti prehitro.  

Tudi sama ne vem kdaj jim je uspelo izničiti profesorja fizike in njegov pameten nauk? Furjasta? 

"Vsi podatki na spletni strani so avtorsko zaščiteni in so avtorska last Ljiljana Pavković s.p. Komercialna uporaba vsebine brez pisnega dovoljenja je strogo prepovedana.